教育行业:获客转化低?五大策略帮你破痛点

教育行业:获客转化低?五大策略帮你破痛点

当教育行业竞争越来越激烈,企业纷纷开始寻求更加精准的获客渠道和方式。

今天铂金智慧和大家分享一篇CMO Workshop的干货文章,五大策略为你解析如何突破教育行业获客痛点。

互联网步入下半场,教育行业的获客存在四大痛点:

1、当用户数量增长接近天花板,该如何实现继续增长?

2、如何实现线上线下数据打通?如何将线上用户转为线下用户?

3、目标用户分散且沉默,该如何提高转化率?

4、注册到成交流程繁琐,导致线索浪费严重?

 

针对这四大痛点,教育行业专家给出了一些中肯的建议,我们梳理出五大建议,供大家参考:

1、让客户获得更好的MOT体验

作为一家线下英语培训机构,撇开产品的因素,韦博英语做了一个SocialSelling的链路优化尝试,整合企业微信以及微信公众号的相关功能,配合SCRM的一系列自动流程,让客户获得了更好的MOT关键时刻体验,同时带来更多的增量用户。

他们根据算法,通过客户细分、给客户打标签的方式,做好客户的精准营销,将正确的信息,在正确的时间给到正确的客户,来多做一些交互,是最重要的。

 

2、用好企业微信

企业微信是Workshop上谈到最多的工具。

 

企业微信有个新的功能,即企业微信跟个人微信的直连,它解决了企业最大的一个痛点,就是现在企业员工无论是销售、地推、还是客服,其实是通过个人微信在做公司的业务,日后很有可能流失,特别是线下的这些业态,比如零售的导购大概每年的流失率在40%-50%。

企业微信解决的问题是导购可以走,但是这些客户资产是带不走的。

第二个是企业微信可以跟企业的CRM或后台系统打通,形成一个集中化的管理。

当消费者做了一个特定的意向性动作之后,企业甚至可以在后台自动的下达一个任务,到导购的企业微信,跟他说你负责的某某消费者,有很明确的购买意向,赶紧去联系他,促成转化。这种解决方案形成了一个通过企业的CRM或其他体系建立自动化营销。

我们做了企业微信在营销场景里面的一个尝试,就是全员推广,员工可以在企业微信里面领到很多推广任务,然后它通过企业微信传播到好友的个人微信,在整个过程中所有的关系链会追踪出来,会有实时奖励,当他达成业绩之后,企业可以直接通过企业微信给他发红包。

这是一种非常直接的推广方式,而且它自成闭环,从管理上来讲也很简单。另外,当传播到下家之后,他还会产生一些自发的传播,你会看到一些社交图谱的呈现。这时候我们可以帮助企业找出一些影响力很高的用户,确实你的目标人群里面会有那么一些少量的人,他本身社交能力非常强,他的社交影响力很非常高,可以把他找出来区别对待,因为他的传播价值很高,他已经不单单是一个购买产品的价值,他更像是一个推广大使。

这就是企业微信生态里的营销自动化。

 

3、构建内容矩阵

教育行业的企业一定要有构建体系化内容的意识。

 

内容矩阵的内容是二维的,只拿英语培训来讲的话,左边这个维度是不同的阶段。从构建意识、引起兴趣、引起兴趣、激发购买欲望,这是一个线索的不同阶段。另外一个维度就是按产品线,或者按卖点。如果我们能够把营销数据管理好,我们就可以大致知道每一个人所处在这个二维的象限的哪个位置,那么你跟他沟通的时候,其实是针对了这个定位去触达用户,效率会更高。做这样一个二维的内容矩阵,并不需要很大的工作量,因为它是不需要改的,只需要基于产品卖点一步步去孵化它、去引导它,所以还是比较固定的,初期花费一定的精力去把这个内容矩阵做出来,等到进行自动化策略的时候,就可以把这些内容用上去。

这样的内容矩阵其实就是一种内容的差异化和个性化,会很明显的、可能是两倍三倍的提高转化率。这其实就是从一个漏斗慢慢下来,但不是从转化的漏斗角度来讲,而是从消费者的心理角度来讲,消费者一般都会经过这个过程。

曾经有一个客户,是一个月子中心,用这个内容矩阵用的很好,比如说他的新粉丝关注之后推的头两篇文章是揭露粉丝的痛点的,文章说来月子中心坐月子的人一般来说就几个原因,一个是婆媳关系不好,二是夫妻两个年纪太大,根本自己照顾不好孩子等等,一般就这几大痛点就能戳中用户内心,这是第一波推送,内容矩阵里所说的构建意识、引起注意。等到第二波推送的时候,就开始讲这个痛点的解决方案。然后第三波推送,才提出来,我们这家月子中心在这个方面有什么样的优势?其实就是遵照了这个理论,最终这个转化率就大大提升。

所以这个内容矩阵虽然听上去很理论化,但是实际操作起来并不难,而且它是一次性的工作投入之后,后面就有很大的收益。

 

4、做好裂变活动

微信是企业唯一可以和用户保持良好互动的平台,企业可以通过微信反复触达用户。

微信做裂变的几个关键点在哪里?

 

一是弄清楚一度人群是谁,设计裂变活动的时候,企业希望一度人群是谁,希望他们玩什么,希望他们奖励什么,以及一度人群能带来的二度人群和三度人群都是谁?带来人群之后,想将他们都留存下来吗?如果想把他们留存的话,那我们在设计活动的时候可以给他一个心理钩子?比如说下周活动预告,或者下个月活动预告,你要把它勾在公众号里,告诉他你别取消关注,我们下个星期还有这样的活动,这整套逻辑是我们做裂变的一个的核心。

有一个裂变活动,这个企业服务号只有一千粉丝,做裂变奖品设计了三个阶梯,邀请一个好友送一个百度云盘附带资料包,邀请三个好友送一个更好的奖品,邀请八个好友送一张三十几块钱的电话卡。通过这个裂变活动,服务号三个小时粉丝由1000涨到了23000,并且获取到4300手机号(销售线索)。

当时我们帮着客户算了一下,它这次活动的成本是3万块钱,因为他前面两个阶梯的奖品都是不要钱的,只有第三个阶梯的奖品,你邀请到八个好友送到的手机卡是要钱的,所以他准备了一千张手机卡,总共活动成本是3万块钱。算下来这次活动的成本其实还挺低的,但不是每个客户都可以做到那么低,平均来说如果获客成本能做到十块钱上下,已经是非常优秀的成绩了。

但是这个客户比较不幸,第二天所有的粉丝全部被清空了,原因特别简单,因为初始粉丝太少了,三个小时增长太多了,系统判断不正常。但好在4300个手机号留下来了,打电话也是可以的,后来我们就发现,我们很多客户几乎都能做到这样的成绩。

 

 5、紧贴热点,做好世界杯营销

韦博英语借助四年一次的世界杯, 用竞猜作为其中最具讨论和传播性的话题,运用裂变的方式,结合现金红包,做出了很有意思的营销案例。

韦博英语竞猜的内容是世界杯决赛,大概四五天的时间,通过竞猜做的公众号裂变,新增的粉丝几十万。

这个竞猜裂变有很多的landing page在其中,是通过自动流程来做转化点,比如说有线下ECA课的预约、录播课的获取、学习资料包的领取,各种各样的landing page加在一起,我们拿到了5500个例子,竞猜成功发红包,邀请三个好友新关注公众账号也发红包,最终我们大概算了一下,CP成本大概20块钱,相比之下,不管是DSP投放还是SEM投放,这次裂变的性价比蛮高的。

 

文末,Pt小智想说,当今的营销已经从流量大战转变成以数据、客户旅程管理为主的竞争,数据是当下所有企业最重要的战略资产,管理好数据、管理好客户在线上的体验才是企业的根本!

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