助力2019营销破局:《B2B营销闯关攻略及趋势指南》

助力2019营销破局:《B2B营销闯关攻略及趋势指南》

作为B2B营销人,您一方面面临着制作更多原创内容的压力,另一方面也受到不完备的团队和有限的预算的制约。时间、精力捉襟见肘,而营销效果却不见起色。这或许是因为您一直在做碎片化的内容,而未真正形成顺应B2B营销趋势的系统化策略。

Pt小智今天推荐领英的《B2B营销闯关攻略及趋势指南》,此报告走访了十余名业内专家,复盘解析了当下B2B营销的行业新趋势,并以华为、徐工等客户的实战案例为依据,对症呈现领英营销解决方案帮助B2B企业解决营销痛点的有效路径,助力B2B行业营销人员时刻洞悉市场发展行情,在灵活应变中破局前行。

 

1、打破B2B营销偏见,在变化中探寻应对之策

B2B营销的决策链相对较长,影响最终决策的人员众多。品牌广告主不能只满足于找到关键决策者,还应接触更多影响最终决策的群体,并向他们提供更具针对性的解决方案。

“过去,我们的营销是B2B,而现在是B2P。过去选目标客户时比较简单粗放,比如会关注他是不是CIO、CMO等,现在我们要360度地捕捉客户画像,他的行为爱好、工作职责具体在哪个领域、KPI是什么,同时基于数据分析,预测出他在岗位上要达到的目标,这些都要弄清楚,再去跟他兜售你的产品,才能够真正打动他。”IBM大中华区首席营销官周忆如是说。

与B2C丰富的广告形式、充满张力的情感表达等不同,B2B广告经常被冠以理性的、无过多情感卷入的信息传递过程,但该白皮书指出,B2C的营销手法同样适用于B2B领域,只是需要更加精细的营销运作,配合多元的广告内容和形式,以深度影响做决策的目标个体。

此外,在向目标受众提供品牌产品信息的同时,提供具体的知识型内容同样重要。正如白皮书中所归纳的趋势“永远不要忘记,你要对话的是活生生的人”,“让他们喜欢的人来说服他们”。领英通过调查发现,大部分消费者倾向于相信“人”的分享,而不是官方帐号的分享。消费者已经不满足于官方信息,他们更钟爱人性化的、真实的营销沟通方式。

以往,客户决策路径是一个黑箱。但随着营销技术的进步,品牌广告主已经可以获知哪些消费者点击了哪些广告,并在哪些页面停留了多久等关键信息。以领英的“互动效果值”衡量模型为例,它可轻松展现推广内容和文字广告的收效情况,帮助品牌广告主更深入地了解目标受众,洞悉推升转化率的关键所在。通过真实的营销数据,即时衡量营销效果,追踪客户决策路径,进一步优化营销活动,已经成为行业营销人员必不可少的“硬技能”。正所谓,“打破黑箱!发挥技术的魔力”,“孟母择邻:选好你在营销战役中的同伴!”

 

2、追踪B2B全路径营销 ,在实践中形成精准链接

“近几年由于移动互联网的兴起,大家纷纷谈论‘产品时代不需要营销,只需要产品’,这是目前流行的错误意识。产品必须以客户为基础,才有可能获得市场的成功。营销是贯穿价值识别、价值选择、价值沟通和价值再续的整体过程,而不是一些短期战术,”科特勒咨询集团(KMG)中国区合伙人王赛说。

无论是B2B还是B2C营销,品牌广告主从设定推广目标,到广告投放行为的发生,期间最重要的就是制定高效触达用户的营销路径。B2B营销需要更为精准的营销路径,实现规模化定向,不断触达关键决策者和生态系统中的关键利益相关者,确保品牌信息能够出现在目标受众的决策时刻,媒介的选择很多时候就成了成败关键。

 

转变中的 B2B 营销趋势

趋势一:直接大方秀出自己

趋势二:在正确的时间、地点,邂逅对的人

趋势三:你要对话的是活生生的人

趋势四:让他们喜欢的人来说服他们

趋势五:打破黑箱!发挥技术的魔力

趋势六:选好你在营销战役中的同伴

 

优秀从业者如何应对B2B 营销痛点

营销诉求1:品牌曝光

营销诉求2:线索收集

营销诉求3:建立品牌全球认知度

 

新技术浪潮的冲击与挑战

AI 技术:让营销沟通更高效

大数据技术:让复杂的营销变简单

视觉技术:让B2B 营销体验个性化

 

B2B营销还要求行业营销人员时刻洞悉趋势变化,并及时打造有效路径,破局前行。文末,希望上述干货能够给破局前行的B2B营销人带来一些思考。

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