加里∙克莱因在《洞察力的秘密》一书中探讨了一个营销人都关心的问题， “是什么抑制了我们的洞察力？”，书中提出，导致人们洞察力缺乏的几个主要原因：
观念错误
缺乏经验
态度消极
这让我联想到一些身边的案例，于是我从自己的视角，重新解读了克莱因的观点，即：营销世界里，为什么很多有价值的洞察会被我们白白错过？或者我们根本察觉不到自己错过了什么好主意？
No.1 被错误的观念局限
当你固守某个想法时，就会对新发现视而不见。洞察力强的人对于新数据总是持开放的态度，而洞察力弱的人对新数据总是持抗拒的态度。
举个最近发生的例子。9、10月是家装行业的黄金季，一个家装行业的客户，通过周年庆做大促和庆典。营销组在设计给新用户展示的消息弹窗时，因为两个方案争执不已，如下图。
活动负责人觉得，这还用说吗，有优惠数字的A版本效果肯定更好，不用测了，直接用A版。他的理由是，谁看到2000块的优惠金额会不心动 ？
但采用 A 后的转化效果并没有达到市场预期。陷入困境的营销人员开始重新思考，“或许应该突出我们品牌的信息，毕竟很多人是冲着牌子来的”。
于是，他们重新对两个版本做了AB测试，经过2周的测试，结果大出所料，A版本的转化率仅为 10%，B版本的转化率高达 35%。
差点儿被丢弃的B版本竟然胜出了，营销人员复盘的时候也百思不得其解。后来，通过做用户调研才摸清 B 版本胜出原因。
- A版本需要用户先掏200元钱购买，且2000元优惠券的购买指向非常不明确，用户不愿意先掏钱。
- 该品牌有其高端属性，用户大都冲着品牌的优越感来的，品牌庆典的标语透露出官方属性，有一种 “降价不降质” 的隐含意思。
这个案例还有另外一个启发：有时候，洞察力强的人一开始的想法也可能是错误的，但是之后他能够摈弃他的错误想法。所以说，成功者的思路是不断猜想和试错，失败者则喜欢紧紧抓住错误的观点不放。而避免固执己见有一个很奏效的方法，就是借助数据的力量，打破固有的观念，从而帮助我们成为一个更能开放思考的人。
No.2 缺乏必要的经验
我们会错过洞察的第二个原因是缺乏经验。经验不只是掌握必要的知识那么简单，经验还教会我们怎样使用知识，调整我们的关注点。老司机会对别人注意不到的点非常敏锐。
讲一个微软商城的案例。微软商城有一个长期沉睡的服务——微软产品的系列保险服务。这个产品从其问世以来，就销量惨淡。
商城来了一位很有运营经验的负责人，他发现了这个无人问津的保险，做出一个大胆假设：竞争品牌的同类服务很受欢迎，但我们的却大相径庭，可能是因为之前没有做过任何推广，用户根本不知道这个服务的存在！
顺着这个思路，他给每一个购买完商品的用户都推送一个提示，如下图。这个自动弹出的设置让保险服务在一个月内，购买率增加了1 倍多。
为什么一个看似显而易见的问题，却长期无人发现，而运营负责人来了，一眼就看出问题所在呢？不知道你有没有注意到，他比其他缺乏经验的人多了这样一个常识：竞争品牌的同类服务很受欢迎。如果不是知道这个事实，那么“客户没有注意到这个服务”的洞察，也就无从知晓了。
No.3 态度消极，不做深入探寻
错过洞察力的第三个原因是态度。大部分人都只是满足于完成既定的任务，并没有积极观察新的发展和机会。
观察一下你的身边，牛人一般都更具怀疑精神，对于那些主流的观点，更愿意提出其中的漏洞和质疑。他们对于数据结果习惯保持开放的心态，不断深究，搜集新的信息。
有一个例子，就发生在今年8月份，如果不是一直刨根问底，这个洞察估计很难被发现。洲际酒店在做投放流量质量监测时，发现点击热图的可疑之处，如下图：
右图是某媒体流量的热图点击情况，只在一个精确的位置有集中的点击。试想如果是真实的访客，怎么会所有人都点在同一个位置呢？
于是，监测人员继续深挖，发现登陆设备没啥漏洞，不是作假重灾区安卓，浏览器也是匹配的，如果不深究，这条线索可能就断了，但一个营销人员继续往下挖，根据手机屏幕的分辨率推理出手机型号——是已经被淘汰的iPhone6和6plus，这不符合现在手机市场的使用行情呀，以此作为证据，挽回了虚假流量的损失。
洞察力我们该如何获得？？
加里∙克莱因认为，按照洞察力产生的 3 种不同道路，把问题拆分来看，会比较好操作。我把这三个路径梳理成了一张图，方便理解。
路径一：找自相矛盾的点
多留意我们看到的自相矛盾的现象，比如微软商城的案例里，畅销品为什么不畅销了，这是不符合常理的事件。利用困惑、矛盾，激发自己的洞察力，尤其当遇到一些反常情况时，除了产生挫败感，还可以多去留意造成的原因，发现新的洞察。
路径二：触类旁通，相互联系
如果能够把一些弱关联事物进行相互联系和联想，做到触类旁通，也能提升自己的洞察力。如同上面那个识别假流量的例子，如果不是对手机分辨率的数字敏感，就无法仅仅通过系统、屏幕推理出手机的确切型号，从而发现问题。
路径三：急中生智，换另外一种思路
如果我们被逼入了困境，需要打破思维的局限来重新想办法。例如，我们可以假设自己忽视了什么重要内容，而做出了无凭无据的假设。如同第一个家装品牌的案例，想当然认为优惠券最有吸引力，而当意识到事情不对时，愿意颠覆自己的固有认知，从而发现了新的信息。
最后小结：
在提升洞察力这个问题上，加里∙克莱因给出了 3 个不同的练习路径。如果你感兴趣，也可以读一读《洞察力的秘密》，里面有更系统的讲解。
但有一点是毋庸置疑的，通过适当的方法和好的工具，每个营销人都可以提升自己的洞察力，成为更具备核心竞争力的人，这是数据时代赋予我们的福利。
