昨晚和Allen吃着火锅却怎么也唱不起来歌～我们感概中国很多市场人的思路还是老路子，10年、5年过去了，大家工作模式和思路的演化，零零星星。
这周，营销之父科特勒的万字演讲稿和PPT被疯传了。这场宏观导向的演讲可能会让很多营销人又兴奋又失望，因为大部分人还是会觉得这和自己实际的工作没啥关系，又听了一堆正确、充满憧憬却依旧够不着的理论。
1.营销之父眼中的新营销未来
当人们有了盈余的货物想要卖出去的时候，就出现了市场。
当人们可以选择生产的东西太多，想知道生产什么、如何出售可以更赚钱，就出现了市场营销（Marketing)。
推动市场营销升级的核心动力——企业希望不断提高赚钱的效率。
今天，这个营销效率走到了一个什么节点？
科特勒认为的新市场营销主要10个特征：
1.将市场营销作为公司的增长引擎。
2.通过营销领导力与其他职能的协同致胜。
3.以移动营销为中心。
4.收集有关客户旅程的数据
5.参与和建立品牌社区
6.使用社交媒体平台做广告
7.管理内容开发和分发
8.使用营销自动化技术
9.以优质的服务取胜
10.作为一个友爱的企业，以品牌声誉致胜
我这次想重点解析一下1、4、8，其实这3点特征，说明了一个事儿的重要：我们怎么把用户的数据用起来，成为我们捕捉增长点、提高赚钱效率的指北针。
至少，在现阶段，阻碍企业将数据潜能释放出来的最大拦路虎，我觉得是人，不是技术。在营销变得更加“傻瓜式”之前，营销的一个核心任务就是通过用户数据背后的信息做决策。
目前的工具，可以帮你把数据看得更明白、更透，可以帮你跨过技术壁垒、轻松实现想做的操作。最多，给你经验学习后的提示，相当于有个小秘书帮你出谋划策一下。
想做好决策→需要好思路→好思路从天天观察用户、拿不准的去测验、一步步积攒对用户的理解获得
科特勒的新营销趋势并不别出心裁，但是却让我自省：一个看似深谙趋势的人，不一定真的会为趋势做点儿什么。
2.当下，我们能为拥抱趋势做点儿什么？
A. 用户的接触点
先看一个消费者旅程的例子：一个人在地铁上看到一个品牌A的英文课程广告。
科特勒在讲述消费者旅程时，提到要尽可能增加和用户的有效接触点，以增加和用户的交流、信息的传递，尤其在线营销，很多环节都存在盲区，增加接触也可以帮助我们更好的洞察用户的心思，提升用户的心理体验。
举个例子，我们的客户洲际酒店集团属于酒店行业中做数字营销较早的一批，其增加触点的意识比较好，在实际做转化优化的过程中，做了很多增加触点的工作。
一开始的流量承接主要依赖官网。
配合移动端的兴起，做了APP和小程序，增加了更多的用户使用场景。但是，除了主业务线的预定酒店，还能有什么场景和用户增加更频繁接触呢？
洲际酒店的会员或者留意过他们官网的朋友，可能会发现他们后期增加了两个以内容为切入点的服务——食谱APP和旅行指南。
食谱的内容是利用洲际在世界各地的大厨资源，介绍世界各地的美食做法。这个和洲际的客户对于生活品质的追求也吻合，让很多用户觉得惊喜。
旅行指南是针对洲际年轻客人的一款产品，洲际酒店VIP客人中，举家度假的不在少数。在做用户调研时，发现经常会出现：因父母有商务应酬等，青少年需要和家长分开游览的情况。针对这块儿服务空白，洲际推出了贴心的洲际小行家，专门帮助用户解决他们在差旅中，对孩子的后顾之忧。
不仅如此，他们的数字营销部门还进行了一个非常落地的举措，是专门针对中国市场做的落地页，“洲游情报局”是专属中国用户的互动落地页。
这个落地页可以灵活推出区域性活动，数据和行为可监测，可以随时通过观察热图、设置智能测试等做营销创意，优化从投放到转化的用户体验过程。
B. 让每一个接触点都更有效
我们面临的一个难题是——你如何知道你和用户的每一个接触点都是营销到位的？
要获得真实反馈，尤其当用户量很大时，躲在后面监测用户的行为数据是最高效的。
看到用户做了什么还不够，能提升转化、获得增长的关键是你要具备用户的行为分析能力，利用更多证据去琢磨用户的心理。
如下图，在做一个落地页时，大家都知道要突出几个常规要素：
- 刺激（免费、限时折扣等）
- 从众（你知道有多少人选择了我们吗？）
- 权威性（瞧，大牛说我们牛X）
- 安全（一般会说多少日无忧退款等，打消万一不满意的后顾之忧）
- 功用性（瞧，我们多牛X！）
但是，这个接触点，你的承接、展示环节有没有让用户的体验满意？举个例子。
洲际的一次特惠营销，通过观察热图发现在“20%优惠”的标语有很多点击，但是这里没有设计任何互动。
这可能会让那些满心期待能点开的用户感觉不爽，所以营销人员适时加上了一个弹窗进行互动，点击优惠处就会弹出一个优惠细则的弹窗。
这一举措表面上是增加了23%的互动率，实际是增加了优惠信息的触达率，从而让优惠券促成了更多订单。
3.过去的成就让很多市场人以为：自己还在一个有利可图的安全区里
回味过去总是比走向目的地更舒服。拿英语培训机构举例，国内长期以来首屈一指、声势浩大的几家企业，不是已经被淘汰就是已经挣扎在生死线了。
从表面上看，每个企业都想使用最新的营销技术，但是大家内心深处真的是这么想的吗？
“曾经真的很奏效！”
中国经济周刊详细介绍了引发热议的《韦博英语败局》，无论外界如何猜测，失败因素至少包括一条有目共睹的“ 遭遇线上教育激烈竞争”。
唱衰的不只这一家。很多国内知名的英语培训品牌，因急速扩张线下高大上门店、沉重的线下运营和营销，都面临着同样的困境。但是，很多人还是不相信这些看起来刚需的商业模式终会走到尽头。
我们一起来思考一个问题：今天，一、二线城市有多少需要学习英语的成人，有时间和精力去线下门店上课？且不说成本问题，消费者对自我提高类的教育需求有多少？他们接受在线课程的比例又是多少？能花费多少预算？最终想达成的学习目标是什么？
如果在斥巨资扩张门店之前，先搞清楚消费者的需求，这些困局可能是可以避免的。比如英语流利说，在2012年就看中了在线学习这个增量市场。对产品的坚持源自对消费者行为改变的正确预测。
当那些高大上的英语教室正在搭建时，流利说认准了未来的时间会被科技产品打碎，大部分人的学习习惯会产生根本变化，大家需要一种更触手可得的方式来获取知识。这一路线一直贯穿着品牌的产品始终，包括自主研发的AI课程“懂你”，成功帮助他们度过了盈利困局。
营销上，流利说也沿用了盯住用户行为变化的思路。在大家沉溺于刷朋友圈的热潮还没退散前，他们擅用微信裂变，让完成在线课程的学生在朋友圈打卡，让广大的粉丝为他做了一波微信信息流。
所以，新的触点越来越多，我们却还是觉得增长的天花板太低。问题在于：
1.不敢松开那些曾经有利可图但已经无效的旧触点。
那些耗尽预算，成效甚微的触点之所以坚挺，是因为我们觉得有总比没有好，如果你能抗住生存的威胁，多样化地去尝试，因为新机会永远藏在新事物的风险里（比如胶片巨头柯达之死，富士却新生的例子。）
2. 不会甄别新触点适不适合自己的业务。
做任何一个营销决策前，如果能直接搞清楚用户怎么想，不是通过商业经验揣测用户，很多营销的费用就更能花在刀刃上，触点的好坏要用。
3.抓住那些够得着的有效&新触点。
在那些选定的新触点上，花钱、花人力做优化，可能是最实际的。这些优化也包括更清楚用户在想啥？用户因何而来？不同的群体能不能做针对性转化？
写在最后
1.想试用产品的点击阅读原文，有专业顾问会联系您。
2. 在营销之父科特勒的万字演讲稿中，提到了一个会被纳入他的新书的经典案例《同是胶片，柯达之死和富士重生》。
我对这个案例很感兴趣，如果大家也感兴趣，点击最下面的“在看”进行支持，如果这次史无前例地超过40个赞，我会在下周文章详细剖析一下这个案例和我采访的一些“高人”对这个问题的理解。
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